Управление отсрочкой платежа как способ повышения эффективности использования оборотного капитала

14 Июля 2017
Недостатки в управлении оборотным капиталом на многих предприятий заключаются в отсутствии комплексного подхода к управлению оборотным капиталом и использованию устаревших методик, основанных на анализе коэффициентов ликвидности, оборачиваемости, рентабельности. Так, предприятия оптимизируют финансовый цикл, основываясь на коэффициентах оборачиваемости путем ужесточения общей политики контроля сбора долгов, при условии отсутствия избирательного подхода и стимулирования клиентов.

При этом обычно не устраняются истинные причины возникновения кризиса ликвидности. Ими могут быть недостатки в бизнес-процессах и слабый контроль на предприятии, несвоевременное реагирование на действия конкурентов (возможно конкуренты уже предлагают сотрудничество на более выгодных условиях, из-за чего наиболее платежеспособные и перспективные клиенты уходит к конкурентам), отсутствие инициативы у сотрудников в поиске узких мест и выявлении недостатков.

risunok_2_-_vidy_krizisov_po_celyam_predpriyatiya_nahodyashchimsya_pod_ugrozoy.png

Таким образом, объем и структура оборотного капитала наиболее часто оптимизируется лишь на основании критерия обеспечения достаточного баланса ликвидности при минимуме затрат на обслуживание. При этом не проводится должного анализа предложений конкурентов и управления оборотным капиталом с целью обеспечить покупателям и поставщикам наиболее выгодные условия сотрудничества и тем самым стимулировать их к увеличению объемов сотрудничества.

Вопрос оптимизации политики кредитования и стимулирования клиентов является особенно актуальным в малом и среднем бизнесе, поскольку дебиторская задолженность – актив, стоимость обслуживания которого наибольшая по сравнению с остальными элементами оборотного капитала.

Политика кредитования клиентов обычно строится на анализе отчетности по российским стандартам и принятии решения о кредитовании на основе анализа финансовых коэффициентов по данным такой отчетности. Данный подход является существенно устаревшим и неэффективным, поскольку:

  • действующие правила бухгалтерского учета разрешают отражение фактически понесенных затрат в виде «незавершенного производства» и иных активов, в результате чего многие предприятия этим злоупотребляют и улучшают свой фактический финансовый результат;
  • справедливая стоимость основных средств предприятий часто существенно отличается от их балансовой стоимости по данным российской отчетности;
  • индивидуальная (неконсолидированная) отчетность не дает полного представления о финансовом состоянии компании, в результате чего возможны манипуляции с финансовым состоянием путем учреждения дочерних компаний и проведения операций со связными сторонами;
  • не запрашиваются документы, подтверждающие кредитную историю покупателя.

 Исследование кредитной истории, наряду со стандартными способами оценки финансовых коэффициентов кредитоспособности, помогает более точно оценить риск предоставления отсрочки платежа тому или иному покупателю.

Для подтверждения кредитной истории необходимо запросить документы клиента, подтверждающие своевременное погашение различных кредитов и займов, а также договора с партнерами клиента с длительной отсрочкой платежей и документы, подтверждающие факт своевременных расчетов по ним. На такой шаг пойдут далеко не все клиенты, а только те, кто действительно заинтересован в сотрудничестве с компанией и увеличении объема продаж, но имеет проблемы, связанные с ликвидностью. Более простым способом подтверждения кредитной истории является анализ отчетности по МСФО партнера за несколько периодов, где содержится достаточное количество информации и показателей, чтобы оценить финансовое состояние клиента со значительно более высокой степенью надежности, чем на основании данных российской отчетности.

Оценка платежеспособности клиентов на основе международной отчетности (МСФО) и кредитной истории лишь первый шаг к повышению эффективности политики кредитования клиентов.

Стимулирование предполагает целевой характер предоставления отсрочки. То есть, отсрочка (или скидка) должна предоставляться только в том случае, если есть высокая вероятность того, что она позволит увеличить чистый денежный поток организации за счет роста объема заказов клиента.

 Подходы к разработке стратегии кредитования клиентов

 Таким образом, формирование политики стимулирования продаж должно осуществляться в два этапа. На первом этапе необходимо проводить анализ кредитной истории клиентов, после чего необходимо их ранжировать на несколько групп. Например: «отличная кредитная история», «относительно хорошая кредитная история», «нормальная кредитная история», «плохая кредитная история», «безнадежная кредитная история».

На втором этапе для групп клиентов с отличной, относительно хорошей и нормальной кредитной историей нужно провести анализ динамики величины продаж.

Для оценки средней скорости роста продаж можно использовать показатель сглаженного темпа роста продаж за длительный период времени (метод скользящего среднего), проанализировать периоды быстрого роста и спада продаж и попытаться выявить причины. Цель такого анализа – выявление клиентов, по которым колебания объема продаж в максимальной степени зависят от проблем с ликвидностью (рис.).

рисунок1.png

Динамика изменения величины продаж по разным группам клиентов, как инструмент формирования политики стимулирования продаж

В ходе анализа необходимо отсечь колебания продаж, связанные с сезонностью, а также объективными факторами (сокращение бизнеса и т.п.) поскольку стимулирование клиентов в такой ситуации не приведет к увеличению чистого денежного потока.

Итак, по результатам анализа динамики величины продаж и анализа кредитной истории клиентов можно разбить на несколько групп.

Целевая аудитория клиентов для проведения политики стимулирования

Кредитная история

Постоянный рост

Временный рост

Стагнация

Временное сокращение

Постоянное сокращение

отличная

-

X

X

X

-

хорошая

-

X

X

-

-

нормальная

X

-

-

-

-

плохая

-

-

-

-

-

 Для увеличения денежного потока путем стимулирования продаж будут интересны следующие группы (отмечено «Х» в табл.):

  • постоянный рост продаж и удовлетворительная кредитная история (рис.  «быстрорастущие клиенты»);
  • временный  рост продаж (или отсутствие роста продаж) и хорошая  кредитная история;
  • временное сокращение продаж и отличная кредитная история «рис - клиенты с уменьшением величины продаж».

Именно на эти группы клиентов должны ориентироваться предприятия при формировании кредитной политики. Клиенты со стабильным ростом продаж и высоким кредитным рейтингом не нуждаются в стимулировании, поскольку у этих компаний отсутствуют проблемы с дефицитом ликвидности и такая мера вряд ли увеличит объема продаж, а лишь растянет денежный поток во времени.

Клиенты со стабильным сокращением продаж также не нуждаются в стимулировании, поскольку сокращение объема продаж в этом случае обычно вызвано объективными причинами, не с проблемами этих компаний в сфере ликвидности. В качестве таких причин может быть как падение спроса на продукцию этих компаний, так и переход к конкурентам, предлагающим качественно другие продукты (услуги) – заменители.

Описанная двухфакторная модель позволяет повысить чистый денежный поток от операционной деятельности в гораздо большей степени по сравнению со стандартными моделями стимулирования клиентов, основанных лишь на анализе их финансового состояния и кредитной истории.