Потребность в оборотном капитале и жизненный цикл продуктов

Чтобы рассчитать потребность в оборотном капитале и финансовый цикл в разрезе продуктов на предприятии должен быть хорошо поставлен управленческий учет, то есть:

• на основании данных учетной системы (например, 1С) или Excel можно понять к какому продукту относится дебиторская и кредиторская задолженность по каждому договору,
• для производства какого продукта используется каждая номенклатурная позиция материалов,
• каким образом распределить заработную плату, социальные взносы и другие административные расходы (соответственно и кредиторскую задолженность, относящуюся к этим расходам) по продуктам.

Механизм распределения затрат по продуктам – это и есть управленческий учет, поэтому в данной статье мы подробно не будем рассматривать как именно распределять затраты по продуктам, т.к. это отдельная объемная тема.

На многих предприятиях есть управленческий учет, но он ограничивается только отчетом о прибылях и убытках (P&L) и отчетом о движении денежных средств (Cash flow). При этом балансовые статьи (дебиторская задолженность, кредиторская задолженность, запасы) в разрезе продуктов не разделяются.  

Часто один покупатель покупает несколько видов продукции, и чтобы понять к какому из продуктов относятся остаток долга иногда приходится делать ручной анализ счетов (т.к. напрямую в отчетной системе часто отсутствует необходимая аналитика).

Обычно более маржинальные продукты имеют более длинный финансовый цикл и более высокую потребность в оборотном капитале, по сравнению с низкодоходными продуктами. Высоко маржинальные продукты имеют более дешевые аналоги и ориентированы на потребителей, для которых качество важнее цены. Поэтому такие продукты имеют более длинный период оборачиваемости запасов (дольше лежат на складе), соответственно выше затраты на хранение. При условии оптовой продаже дольше период их реализации трейдером, а соответственно позже поступает оплата дебиторской задолженности.

У предприятия часто возникает вопрос: что лучше получить деньги сразу и производить низкорентабельный продукт, или получить деньги позже, но производить высокорентабельный продукт. Важно сравнить потребность в оборотном капитале и финансовый цикл по всем продуктам и услугам, выпускаемым предприятием.

Здесь во внимание нужно брать следующие факторы:

1. Риск изменения цен на продукт (волатильность цен на рынке). Если цена на продукт носит сезонный характер может оказаться, что на более дорогой продукт она может снизиться за период пока он лежит на складе. При этом альтернативный более дешевый продукт продается сразу в период высоких цен. В результате компания производит более дорогой продукт, и при этом теряет всю выгоду от его производства по сравнению с более дешевыми аналогами, т.к. он не продается сразу, а цена на него падает.
2. Проценты за кредит и расходы по хранению товара. Это дополнительные затраты, связанные с производством более дорогого продукта и более поздним получением денег за него. Ведь поставщикам надо платить сразу, а деньги за продукцию поступят не скоро, поэтому приходится брать кредит на финансирование кассового разрыва в банке.
3. Уровень ликвидности в компании. Может оказаться так, что хотя производство более дорогого продукта существенно более выгодно, даже с учетом отсрочки платежа за него, но предприятию срочно требуются денежные средства для оплаты текущей задолженности и платежей по кредитам. А получить дополнительное финансирование или продлить отсрочку платежа нет возможности. Тогда предприятие вынуждено производить более дешевый продукт с низкой прибылью, вместо дорогого продукта, чтобы получить деньги сразу.

Таким образом очень важно проводить мероприятия по сокращению финансового цикла и потребности в оборотном капитале в разрезе каждого из продуктов. Это обеспечит предприятию возможность повысить рентабельность производства, улучшить продуктовый микс и перейти на производство более дорогих и высоко маржинальных продуктов.

Потребность в оборотном капитале также зависит и от жизненного цикла продукта: новый продукт, зрелый продукт с высокой долей рынка и объемами продаж или старый продукт, уходящий с рынка с низкой долей рынка и низкими объемами продаж.

Для новых и уходящих с рынка продуктов характерен более высокий уровень складских запасов. Т.к. найти покупателей на эти продукты сложнее. Соответственно период оборота запасов на этих фазах жизненного цикла продукта длиннее. (см. рисунок)

У новых продуктов также не всегда хорошо налаженные отношения с поставщиками сырья, т.к. договора с поставщиками новые и объемы поставок небольшие. Поэтому нет возможности устанавливать более длительную отсрочку платежа, уменьшать размер авансов, поэтому у новых продуктов короче период оборота кредиторской задолженности.

С ростом объемов производства продукта как правило растет период оборота дебиторской задолженности и сокращается период оборота запасов. Продукт начинает быстрее продаваться со склада, но когда доля рынка увеличивается – это происходит за счет менее платежеспособных покупателей, что увеличивает период оборота дебиторской задолженности. Поэтому на этой фазе жизненного цикла продукта важно эффективнее работать над сбором дебиторской задолженности.

Таким образом, у старых продуктов финансовый цикл длиннее за счет того, что период оборота запасов такой же как у новых продуктов (высокие складские остатки запасов), а период оборота дебиторской задолженности такой же, как у зрелых продуктов (продажи происходят за счет конкурирования по цене на менее платежеспособном сегменте рынка). Спасает положение только высокий период оборота кредиторской задолженности, т.к. сохраняются налаженные долгосрочные отношения с поставщиками продукции.