Какое оптимальное соотношение продаж в с отсрочкой платежа и по предоплате

14 Июля 2017
Мы провели исследование с целью определить такой объем продаж в кредит, который обеспечивает максимизацию денежного потока для предприятий. Для этого нами было проанализировано 5 организаций из отраслей телекоммуникаций и медиа-бизнеса. Эти отрасли характеризуется большой клиентской базой, а также тем, что в них в наибольшей степени по сравнению с другими, объем продаж может колебаться в зависимости от уровня ликвидности и финансового состояния клиентов.

В каждой из них было выбрано 50 покупателей, работающих на условиях предоплаты на дату начала исследования. В то же время все выбранные покупатели ранее, в ограниченные периоды спецпредложений, приобретали продукцию на условиях отсрочки платежа и имеют нормальную кредитную историю. Отбор покупателей осуществлялся также и на основе динамики продаж в период работы по предоплате. Условием отбора была постоянная либо временно растущая (не связанная с сезонностью) динамика продаж. При этом в выборку не попадали клиенты с быстро-растущей или сокращающейся величиной продаж, т.к. для них затруднительно разделить увеличение объема продаж на естественный прирост / (сокращение) и прирост за счет стимулирования продаж посредством кредитования.

Исследование проводилось в течение года. За это время предприятия осуществляли стимулирование продаж отдельных клиентов из отобранного перечня на основе своих стандартных методов стимулирования продаж. Клиентам предоставлялась отсрочка платежа в разный момент времени и на разный срок. Для целей анализа фиксировалась дата предоставления отсрочки, период отсрочки (дней), объем заказа, дата оплаты. Целью исследования было определить, какой объем стимулирования клиентов (величина продаж с отсрочкой платежа от общего объема продаж и период предоставления отсрочки) максимизируют чистый денежный поток.

Осуществляя продажи с отсрочкой платежа предприятия сталкиваются с двумя противоположностями:

  • продажи в кредит могут вызвать вероятное увеличение объема приобретаемых услуг за счет синхронизации оборачиваемости дебиторской задолженности с клиентом и устранения дефицита ликвидности;
  • продажи в кредит вызывают появление сомнительных и безнадежных долгов, просрочки, а значит, возможно сокращение чистого денежного потока несмотря на прирост объема продаж, поскольку ценность денег во времени уменьшается.

Целью оптимизации дебиторской задолженности является найти такую золотую середину, которая максимизирует чистый денежный поток от операционной деятельности, принимая во внимание эффект дополнительного прироста/сокращения затрат, связанного с производством дополнительных единиц продукции.

Результаты нашего исследования

По результатам исследования нами была составлена таблица, показывающая изменение чистого денежного потока (с учетом изменения затрат при увеличении объема реализации) в зависимости от объема продаж в кредит и срока кредита.

Влияние роста продаж в кредит на прирост чистого денежного потока 

Соотношение продаж предоплата/кредит, % 100/0 80/20 60/40 50/50 30/70
без отсрочки 0% 0% 0% 0% 0%
отсрочка 10 дней  0% -5% -4% -3% -3%
отсрочка 20 дней 0% -9% 1% 17% 7%
отсрочка 30 дней 0% -15% 24% 37% 8%
отсрочка 60 дней 0% -17% 23% 31% -17%

Незначительное увеличение объема продаж в кредит (до 20%), также как и незначительное увеличение срока кредита (до 10 дней) вызовет сокращение чистого денежного потока (табл. 8). При дальнейшем увеличении продаж в кредит наблюдается рост чистого денежного потока, составляющими которого являются как рост продаж клиентам, поступления денежных средств за услуги, купленные в предыдущих месяцах и отток денежных средств из-за кредитования новых клиентов.

Основываясь на результатах вышеописанного анализа оптимальным является реализация 55-60% услуг в кредит сроком в среднем на 30 дней. При этом кредитная политика должна формироваться на основе двухфакторной модели с учетом темпов роста продаж клиентам и их кредитной истории.

При дальнейшем повышении объема реализации услуг в кредит и срока кредита наблюдается сокращение чистого денежного потока за счет возрастания количества неплатежей и просрочек и меньшей степени увеличения объема покупок клиентами.

рисунок3.png

Изменение чистого денежного потока в зависимости от объема реализации в кредит и срока кредита

Данное исследование позволяет обосновать методологию и общие принципы расчета оптимального объема продаж с отсрочкой платежа. Описанный показатель может варьироваться для разных предприятий и отраслей. Для его определения применительно к конкретному предприятию необходимо проведение практического исследования в виде кратковременных спецпредложений в виде отсрочки платежа отдельным клиентам, обладающим указанными параметрами и анализа получившихся результатов.

Политика стимулирования продаж должна пересматриваться в течение жизненного цикла предприятия в зависимости от ситуации на рынке, а также рисков, с которыми сталкивается предприятие в текущий момент.

При определении оптимального объема продаж с отсрочкой платежа следует принимать во внимание такие риски, как:

  • риск дефицита денежных средств,
  • кредитные риски
  • риски контроля.

При возрастании влияния этих рисков кредитная политика компании должна формироваться более консервативно и сдержанно. В рассматриваемом примере сдержанную политику иллюстрирует реализация 40% услуг в кредит сроком в среднем на 30 дней (см. рис.), в то время как максимальный денежный поток обеспечивает 50% услуг в кредит сроком в среднем на 30 дней.

Последний вариант кредитной политики возможно и принесет больше дохода, но при возникновении внезапного дефицита денежных средств негативные последствия могут оказаться более серьезными, и вызвать гораздо больший отток денежных средств.